Według Daniela H. Pinka, autora książki „To Sell Is Human”, wszyscy jesteśmy sprzedawcami, mimo że większość z nas nie stoi za ladą ani wśród hipermarketowych półek, ani wśród nowiutkich samochodów wystawionych w salonie sprzedaży, usiłując uszczęśliwić bywalców tych przybytków masowej konsumpcji. Ale na każdym kroku, zarówno w pracy, jak i w domu, usiłujemy sprzedać nasze idee, poglądy i pomysły otaczającym nas ludziom. Usiłujemy im sprzedać naszą wizję świata.
Ponadto Daniel H. Pink zauważa, że w XXI wieku diametralnie zmienił się układ sił na rynku. Skończyła się dyktatura sprzedawców dysponujących lepszymi informacjami i znakomitym zapleczem prawnym. Dzięki powszechnemu dostępowi do wiedzy zgromadzonej w internecie, klienci otrzymali oręż zapewniający im równe szanse, a czasami nawet przewagę w transakcyjnym starciu.
Czy spostrzeżenia te warte są poświęcenia im całej książki? Nie wiem. Drążąc temat autor podjął próbę zredefiniowania tradycyjnej sprzedażowej mantry „A-B-C” z „Always-Be-Closing” („nie ustawaj w dążeniu do domknięcia transakcji”) na:
- Attunement – pozostawaj w harmonii z ludźmi i okolicznościami;
- Buoyancy – utrzymuj się na powierzchni oceanu odrzucenia;
- Clarity – pomagaj ludziom identyfikować problemy, które mogą rozwiązać przy twojej pomocy.
Jeśli interesuje cię głębsze wejście w tę tematykę, przeczytaj całą książkę, jeśli nie, poprzestań na poniższych cytatach:
Umiejętność zmobilizowania innych do wymiany tego, co mają, na to, co im oferujemy, jest kluczowa dla naszego przetrwania i szczęścia.
[Daniel H. Pink, „To Sell Is Human”, Kindle loc. 139]
Tradycyjny opis zachowań w ekonomii wyróżnia dwie najważniejsze formy aktywności: produkcję i konsumpcję. Ale dziś większość tego, co robimy, wydaje się dotyczyć również mobilizowania. To znaczy, mobilizujemy innych ludzi, by podzielili się swoimi zasobami – zarówno namacalnymi (na przykład gotówką), jak i nienamacalnymi (wysiłkiem, uwagą) – po to, żeby obydwie strony dostały to, czego chcą.
[Daniel H. Pink, „To Sell Is Human”, Kindle loc. 306]
„Chodzi o przywództwo uszami, a nie ustami,” – mówi Ferlazzo.
[Daniel H. Pink, „To Sell Is Human”, Kindle loc. 572]
„Ludzie pragną zawarcia uczciwej transakcji z miłą osobą.”
[Daniel H. Pink, „To Sell Is Human”, Kindle loc. 771]
Zwiększ swoją siłę, wytłumiając ją.
(…)
występuje odwrotna proporcjonalność między siłą i zdolnością do patrzenia na sprawy z innej perspektywy. Siła może uczynić nieczytelnymi sygnały, które odbierasz, zniekształcając oczywiste komunikaty i przesłaniając te subtelniejsze.
[Daniel H. Pink, „To Sell Is Human”, Kindle loc. 945, 965]
Zgodnie z oczekiwaniami sprzedawcy-introwertycy nie osiągali tak dobrych wyników jak ekstrawertycy, zarabiając 120 dolarów na godzinę w porównaniu do 125 dolarów w przypadku ich bardziej towarzyskich kolegów. Ale obie te grupy nie dorównywały trzeciej: ambiwertykom.
Ambi-co?
Ludziom, którzy nie są ani nazbyt ekstrawertyczni, ani krańcowo introwertyczni.
[Daniel H. Pink, „To Sell Is Human”, Kindle loc. 1117]
W Amazonie, jak w większości organizacji, odbywa się wiele zebrań. Ale podczas tych najważniejszych, obok miejsc zarezerwowanych dla menedżerów, mistrzów marketingu i czarodziejów programowania, Bezos stawia dodatkowe, puste krzesło. Ma ono przypominać zgromadzonym, kto jest najważniejszą osobą na sali: klient.
[Daniel H. Pink, „To Sell Is Human”, Kindle loc. 1183]
„Lewitacja jest niewidzialną siłą, która unosi cię ku niebu, podczas gdy grawitacja przeciwnie – ściąga cię na ziemię. Niekontrolowana lewitacja czyni cię ulotnym, oderwanym od gruntu i rzeczywistości. Niekontrolowana grawitacja wgniata cię w bagno nieszczęścia (…) ale zrównoważone sprawiają, że utrzymujesz się na powierzchni.
[Daniel H. Pink, „To Sell Is Human”, Kindle loc. 1452]
Wielokrotnie wykazano, że ludzie czerpią więcej zadowolenia z kupowania doznań niż rzeczy.
[Daniel H. Pink, „To Sell Is Human”, Kindle loc. 1799]
Dla wielu z nas przeciwieństwem mówienia nie jest słuchanie. To czekanie. Gdy inni mówią, zwykle dzielimy naszą uwagę pomiędzy tym, co słyszymy, a tym, co sami zamierzamy za chwilę powiedzieć. Prowadzi to do marnych rezultatów obu tych czynności.
[Daniel H. Pink, „To Sell Is Human”, Kindle loc. 2472]
Wpływając pozytywnie na wizerunek swojego partnera, nie pogarszasz własnego wizerunku – wręcz przeciwnie.
[Daniel H. Pink, „To Sell Is Human”, Kindle loc. 2571]
Traktuj każdego tak, jakbyś traktował swoją ukochaną babcię.
[Daniel H. Pink, „To Sell Is Human”, Kindle loc. 2947]
Jedna myśl w temacie “Sprzedawcy XXI wieku”