Tag: negocjacje

Wyłowione z Twittera

Rajesh Setty zauważył w swoim strumieniu komunikatów w serwisie Twitter różne ciekawe spostrzeżenia. Oto kilka z nich:

  • „Większość ludzi ma chęć wygrać, ale nie ma chęci przygotowywać się do wygranej.” – Bobby Knight [Dec 9, 2008];
  • „Każdy chciałby pójść do nieba, ale nikt nie chce umierać.” – Sridhar Krishnan [Dec 16, 2008];
  • „Jeśli jest chęć, to znajdzie się droga; jeśli są pieniądze, to znajdzie się wiele dróg.” – Sridhar Krishnan [Dec 16, 2008];
  • „Win-win zachodzi wtedy, gdy obie strony sądzą, że wygrały negocjacje w stosunku 60:40.” – Pat Guerra [Dec 18, 2008];
  • „Był na tyle bystry, żeby wiedzieć, kiedy mu się poszczęściło.” – Bo Peabody [Dec 21, 2008];
  • „To, co jest ważne w życiu, to samo życie, a nie wynik tego życia.” – RK [Dec 22, 2008];

Na podstawie „Twitter Digest – December 2008”.

Jak możemy do tego doprowadzić?

Zamiast prosić albo żądać spełnienia własnych życzeń, zastosuj sztuczkę Rycerzy Jedi umożliwiającą skuteczne wpływanie na procesy myślowe rozmówcy. Polega ona na przedstawieniu celu, który chcesz osiągnąć i spytaniu: Jak możemy do tego doprowadzić?. Oto kilka przykładów:

  • zamiast mówić: „Czy mogę dostać podwyżkę?”
  • powiedz: „Chciałbym dostać podwyżkę. Jak możemy do tego doprowadzić?”
  • zamiast mówić: „Czy mogę zostać twoim chłopakiem?”
  • powiedz: „Chciałbym zostać twoim chłopakiem. Jak możemy do tego doprowadzić?”
  • zamiast mówić: „Czy możesz mi to sprzedać taniej?”
  • powiedz: „Chciałbym dostać niższą cenę. Jak możemy do tego doprowadzić?”

Być może sformułowanie „Jak możemy do tego doprowadzić?” brzmi w niektórych przypadkach nieco nienaturalnie, ale główna zasada sztuczki Rycerzy Jedi polega na wciągnięciu do współpracy przy osiąganiu własnego celu osoby, od której w głównej mierze zależy ten sukces.

Na podstawie „Jedi Mind Trick: How can we make this happen?”.

Człowiek z papierosem

Wiele lat temu jechałem windą ze znanym prawnikiem, który miał już wtedy ponad 80 lat (ale wciąż jeszcze prowadził sprawy). Na którymś z pięter dosiadł się do nas człowiek palący papierosa (to działo się w czasach, kiedy palenie nie było jeszcze na indeksie). Prawnik przeraził się, ponieważ był uczulony na dym papierosowy i usiłował wydostać się z windy, ale drzwi zamknęły mu się przed nosem.

„Nic panu nie jest?” – zapytał zdziwiony palacz.

„Nie powinien pan palić w windzie” – odparł prawnik. – „To niezgodne z prawem.”

„A co? Może jesteś prawnikiem?” – odparsknął palacz. Z pewnością nie zamierzał przepraszać i był gotowy kłócić się w obronie swojego prawa do palenia papierosów.

„Nie wierzę!” – powiedział prawnik. – „Zachowuje się pan tak, jakbym to ja nie miał racji. Jakby to pan był ofiarą naszej scysji, bo swoją obecnością w windzie utrudniłem panu łamanie prawa.”

Marshall Goldsmith „What Got You Here Won’t Get You There” (117-118)

Odmów przyjacielowi

Nawet największemu przyjacielowi trzeba czasem odmówić. Oto, co powinieneś zrobić, żeby nadal pozostał twoim przyjacielem:

  1. Upewnij się, że dobrze zrozumiałeś jego prośbę.
  2. Oddziel przyjaźń od problemu.
  3. Odmawiając, mów o sobie i o swoich uczuciach, a nie o nim.
  4. Nie kręć, tylko powiedz jasne, stanowcze i pełne szacunku NIE.
  5. Zastanów się nad potrzebą, która stoi za skierowaną do ciebie prośbą.
  6. Zaoferuj swoje TAK w zakresie, w którym możesz pomóc.

Na podstawie „How to Say No and Stay Friends”.

Zanim powiesz TAK

Spotkali się w Aspen, gdzie przez cały dzień rozmawiali na temat wynagrodzenia, opcji na zakup akcji, zadań i obowiązków oraz mnóstwa innych szczegółów. Ovitz powiedział, że chce naradzić się ze swoją żoną. Za chwilę skontaktował się z Eisnerem i oznajmił: „Jestem do twojej dyspozycji. Zatem do dzieła”.

Eisner odłożył słuchawkę i nie wiadomo dlaczego, prawie natychmiast zadzwonił do Tony’ego Schwartza, pisarza, który w tamtym czasie był aktywnie zaangażowany we współtworzenie autobiografii Eisnera. Wybór powiernika wydaje się dziwny, lecz Eisner rozmawiał już ze Schwartzem na wiele osobistych tematów. Gdy Schwartz podniósł słuchawkę, Eisner wypalił: „Myślę, że popełniłem właśnie największy błąd w mojej karierze”.

Później, tego samego wieczoru, Ovitz wykończony całym dniem negocjowania i ustalania warunków przyszłej współpracy dołączył do swojej żony w ich domu w Aspen. Zapytała, jak minął dzień. Niewiarygodne, lecz odpowiedział: „Popełniłem właśnie największy błąd w mojej karierze”.

Była to nadzwyczaj ważna decyzja dla nich obu, dla Walt Disney Company i dla wszystkich jej udziałowców. A obaj zainteresowani, zaraz po jej podjęciu stwierdzili, że jest katastrofalna. Jednakże obaj czuli się związani mocą przyjaźni i wyznawanych wartości biznesowych, uważali, że powinni uhonorować zobowiązanie, które nawzajem sobie złożyli.

Dla każdego z nich stwierdzenie „właśnie popełniłem największy błąd w mojej karierze” było najmądrzejszym zdaniem, jakie wypowiedzieli w ciągu tego dnia.

Jeffrey Young, William L. Simon „iCon – Steve Jobs” (156)

Jaki stąd morał?

Zastanów się, zanim powiesz TAK. Nigdy nie jest za późno, żeby uciec sprzed ołtarza.

Grzeczne odmawianie

Jeśli chcesz zwiększyć swoją efektywność i jednocześnie zmniejszyć poziom stresu, musisz się nauczyć grzecznego, ale stanowczego odmawiania. Pomogą ci w tym następujące rady:

  • Szanuj swój czas! Straconego nigdy nie odzyskasz.
  • Pamiętaj o priorytetach! Zawsze miej świadomość, co jest ważne, a czym nie warto zaprzątać sobie głowy.
  • Ćwicz odmawianie! Praktyka czyni mistrza, więc jak najczęściej ćwicz odmawianie.
  • Masz prawo odmówić! Nie przepraszaj więc i nie zaczynaj od „Przykro mi, ale…”.
  • Nie przymilaj się! Nie zgadzaj się na coś, na co nie masz ochoty, tylko dlatego, żeby być miłym.
  • Nie ulegaj szefowi! Odmów szefowi, jeśli istnieją ku temu ważne, racjonalne powody. Lepiej odmówić niż naobiecywać i zawieść.
  • Zapobiegaj! Zasygnalizuj ewentualny brak swojej zgody zanim padnie niewygodna dla ciebie propozycja (trudne – wymaga praktyki i wyczucia).
  • Wstrzymaj odmowę! Zamiast natychmiast odpowiadać, poproś o czas na zastanowienie się. O swojej decyzji jak najszybciej powiadom proszącego o przysługę.
  • Zaproponuj inny termin! Jeśli problemem jest tylko czasowa kolizja z innymi zobowiązaniami, zamiast odmawiać, spróbuj wynegocjować inny termin wykonania zadania.
  • Nie obwiniaj go! Wyraźnie zaznacz, że fakt odmowy w żadnym stopniu nie oznacza negatywnej oceny prośby lub żądania, które zostało do ciebie skierowane. Po prostu nie masz czasu albo ochoty tego robić i już.

Na podstawie „The Gentle Art of Saying No”.

Dobroczynne NIE

Za każdym razem, gdy powiesz komuś uzasadnione NIE, twoje stosunki z tą osobą się polepszą.

Inni ludzie wiedzą, że nie dysponujesz nieskończoną ilością czasu. Gdy im powiesz „Nie mogę teraz tego zrobić ze względu na inne zobowiązania”, istnieje duża szansa, że cię zrozumieją, bo jest to rzeczowe i uczciwe podejście do ich prośby. Najczęściej zmodyfikują wówczas swoje wymagania co do terminu i zakresu zlecenia. Albo powierzą je komuś innemu do wykonania.

Natomiast pochopne mówienie TAK zawsze psuje stosunki międzyludzkie, ponieważ nie dasz rady wywiązać się ze zbyt wielu podjętych zobowiązań. Staniesz się osobą niegodną zaufania albo, jeśli zależy ci na reputacji, zagwarantujesz sobie wiele nieprzespanych nocy.