Wbrew sobie użyłem angielszczyzny w tytule artykułu, ponieważ „wyczucie czasu jest wszystkim” nie brzmiałoby tak chwytliwie. Ale myślę, że „wyczucie czasu” lepiej oddaje istotę rzeczy. Bo nie wystarczy wiedzieć, co warto byłoby zrobić – kluczem do sukcesu jest zrobienie tego w odpowiednim momencie. Zarówno w sporcie, jak i w biznesie.

Dlaczego wspominam o sporcie? Dlatego, że w sporcie najszybciej przekonujemy się, czy nasz „timing” jest właściwy. Praktycznie we wszystkich dyscyplinach mistrzowski ruch nie może być wykonany ani za wcześnie, ani za późno, ani za szybko, ani za wolno. Decydują milisekundy.

Na przykład w tenisie główka rakiety musi płynnie poruszać się na spotkanie nadlatującej piłki – piłki, która po drodze odbije się jeszcze od kortu. Prosto lub krzywo. Najczęstszym błędem początkujących zawodników jest zbyt późne rozpoczynanie ruchu rakiety, co w konsekwencji zmusza ich do rozpaczliwego nadganiania straconego czasu i uderzania piłki za sobą.

Podobnie jest w skokach narciarskich, w których o powodzeniu decyduje umiejętność „trafienia w próg”, czyli wybicia w tym jednym, jedynym właściwym momencie. A w slalomie narciarskim – podobnie jak w tenisie – ważne jest wyprzedzenie. W zakręt należy wchodzić na tyle wcześnie, żeby kończyć go przy tyczce, a nie przy niej zaczynać. Tak, tak, tyczka wyznacza koniec, a nie początek manewru!

Ale nie o sporcie jest ten wpis, lecz o biznesie. W każdej jego dziedzinie wyczucie czasu decyduje o tym, czy dane przedsięwzięcie zakończy się sukcesem, czy sromotną porażką. I co ciekawe, o ile zbyt późne wprowadzenie produktu do sprzedaży stanowi oczywisty błąd, o tyle wielu przedsiębiorców nie docenia inercji rynku i tracą energię na promowanie produktów, na które klienci nie są jeszcze gotowi.

Trudno powiedzieć, jak „wyczuć” gotowość rynku do zaakceptowania nowej oferty. Ankietowe badania preferencji potencjalnych nabywców rzadko dają wiarygodne rezultaty, ponieważ zakreślenie opcji w ankiecie nic nie kosztuje w przeciwieństwie do wyłożenia konkretnej gotówki w sklepie. Pozostaje ci więc intuicja, którą doskonalisz przez całe życie, obserwując świat, odnosząc sukcesy i popełniając błędy.

Jak zatem podejść do wdrażania rynkowych nowości, żeby mieć dobry timing? Jeśli wydaje ci się, że wiesz, czego potrzebują twoi klienci, i dysponujesz rozwiązaniem znacznie przewyższającym ich oczekiwania, masz do dyspozycji dwie metody: mrożenie i przycinanie.

Mrożenie polega na włożeniu pomysłu do zamrażarki do czasu, kiedy klienci będą na niego gotowi. Tak zrobił kiedyś Netflix, którego założyciele dość wcześnie dostrzegli, że przyszłość tkwi w transmisji filmów przez internet. Zdawali sobie jednak sprawę, że łącza o odpowiedniej przepustowości nie są jeszcze powszechnie dostępne. Zamrozili więc streaming i kontynuowali wytrwałe poszerzanie bazy klientów, doskonaląc usługę wysyłania płyt DVD pocztą. A po kilku latach znienacka sięgnęli do zamrażarki, wyciągnęli z niej usługę internetową i zaoferowali ją za darmo abonentom usługi pocztowej. Genialne!

Przycinanie polega na zaoferowaniu produktu, który co prawda mógłby mieć lepsze parametry, ale niekoniecznie byłyby one tym, czego najbardziej potrzebują klienci. Tak zrobiła spółka WB Electronics, opracowując na przełomie XX i XXI wieku system wojskowej łączności wewnętrznej Fonet. Jaką przewagę miał Fonet nad starymi, analogowymi interkomami? Potrafił przesyłać dane cyfrowe. Dlaczego był rozwiązaniem „przyciętym”? Ponieważ wykorzystywał istniejące systemy okablowania zamiast nowocześniejszych i znacznie droższych technologii, którymi zachłystywali się entuzjaści. Dzięki temu był znacznie tańszy, a jednocześnie wystarczająco dobry, żeby stanowić niezawodną infrastrukturę łącznościową ucyfrowionych wojsk lądowych. Podejście to było szczególnie korzystne w projektach polegających na modernizacji starego sprzętu, ponieważ znacząco obniżało koszty tych przedsięwzięć.

Oczywiście samo przycinanie jest ślepą uliczką, jeśli nie kryje się za nim perspektywa rozwoju produktu, kiedy klient będzie już gotowy wykonać następny krok. Przez ostatnie dwadzieścia lat Fonet przeszedł długą drogę rozwojową i – ciągle udoskonalany – cały czas znajduje uznanie odbiorców na wszystkich kontynentach.

Cóż zatem mogę ci doradzić? Przytnij swój produkt, a jeśli się nie da, zamroź go. W momencie wejścia na rynek musi on wyprzedzać oczekiwania odbiorców, ale tylko w niewielkim, akceptowalnym przez nich stopniu. Wtedy będziesz miał dobry timing. A jaki jest poziom oczekiwań twoich klientów? Na to pytanie ci nie odpowiem, bo to ty jesteś ekspertem w swojej branży.

• a-propos