Nie masz czasu czytać tego wpisu? To go posłuchaj! Tutaj albo w postaci podcastu Biznesu Bez Stresu dostępnego we wszystkich rozgłośniach od „Apple” po „Spotify” i „YouTube”!

Dziś będzie o cenach, a konkretnie o wpływie marki producenta i sprzedawcy na ich wysokość. W artykule sprzed dwóch lat pod tytułem „Uczciwa cena” napisałem, że „ceny odzwierciedlają wartość towarów i usług dla nabywcy, a nie bezpośredni koszt ich wytworzenia przez wykonawcę, ponieważ na tę wartość składa się również wiedza, doświadczenie i narzędzia, które posiada wykonawca, a które klient musiałby zdobyć, jeśli chciałby być Zosią Samosią”. To jest niestety tylko mniejsza połowa prawdy.

Badania zachowań konsumentów pokazują, że powyższe, racjonalne argumenty uzasadniające wartość kupowanego dobra przegrywają z subiektywnym, emocjonalnym postrzeganiem jego wartości. A jednym z najważniejszych elementów tego postrzegania jest marka producenta i sprzedawcy. Pokażę ci to na przykładzie blaszki.

Od pewnego czasu szukałem czegoś, co mógłbym przyczepić do ekranu mojego iMaca firmy Apple, żebym miał gdzie odkładać długopisy. Dlaczego? Ponieważ te wredne pisadła ciągle ginęły mi pod papierami. Nie chciałem stawiać na biurku żadnego dodatkowego pojemnika. Chciałem, żeby miejsce na długopisy było przyczepione do ekranu i wisiało w powietrzu.

Nie znalazłem nic takiego ani w sklepie Apple, ani w sklepie Amazona, więc włączyłem swoją kreatywność i pomyślałem: „A może są jakieś haczyki łazienkowe, które się nadadzą?”. Przejrzałem internet i wytropiłem bardzo elegancki, metalowy haczyk samoprzylepny firmy Tesa.

Kupiłem, przykleiłem i nie dość, że znakomicie spełnia swoją rolę, to jeszcze wygląda bardzo dizajnersko! Główny projektant Apple Jony Ive z pewnością nie powstydziłby się takiego gadżetu!

I tu dochodzimy do kwestii ceny. Haczyk łazienkowy firmy Tesa kosztuje 35,79 zł. To dużo jak na haczyk. Opinie klientów na temat tego produktu są pozytywne, acz jeden z nich napisał, że „cena jest niestety wysoka jak na polską kieszeń”.

Zastanówmy się teraz, ile mógłby kosztować ten haczyk – już nie łazienkowy, ale na długopisy – jako gadżet do iMaca firmy Apple. Odpowiedź jest trojaka:

1. Jeśli byłby sprzedawany jako produkt firmy Tesa w sklepie z akcesoriami komputerowymi, kosztowałby zapewne niewiele więcej – szacuję, że w przedziale od trzydziestu dziewięciu do czterdziestu dziewięciu złotych.
2. Jeśli byłby sprzedawany jako produkt firmy Tesa w internetowym sklepie Apple, kosztowałby zapewne dwa razy więcej – szacuję, że w przedziale od siedemdziesięciu dziewięciu do dziewięćdziesięciu dziewięciu złotych. Dla porównania prosta podstawka pod smartfon Elevation Lab GoStand kosztuje w tym sklepie 89 złotych.
3. Natomiast jeśli byłby sprzedawany jako produkt firmy Apple, kosztowałby nie mniej niż sto dziewięćdziesiąt dziewięć złotych. A może i więcej, niezależnie od miejsca sprzedaży. Taka jest siła marki Apple. Dla porównania podstawka do monitora Pro Stand wyprodukowana przez Apple kosztuje 4799 zł. Tak, to nie pomyłka, prawie pięć tysięcy! A cztery firmowe nóżki do komputera Mac Pro – 1799 zł.

Oczywiście istnieje również drugi biegun cenowy, zwany popularnie „chińszczyzną”. Gdyby haczyk na długopisy był gadżetem pożądanym przez posiadaczy sprzętu Apple, z pewnością pojawiłyby się chińskie podróbki w cenie łazienkowego haczyka firmy Tesa albo jeszcze tańsze. Tyle że po tygodniu odpadałyby od monitora…

Dlatego pamiętaj, że choć koszt produkcji i obiektywna przydatność sprzedawanego towaru są bardzo ważne, to na jego cenę olbrzymi wpływ mają czynniki irracjonalne, w tym subiektywne postrzeganie przez nabywcę wartości marki producenta i sprzedawcy.

• podcast