Nie masz czasu czytać tego wpisu, to go posłuchaj! Tutaj albo w postaci podcastu Biznesu Bez Stresu dostępnego we wszystkich rozgłośniach od Apple po Spotify i YouTube!
Pewnego razu, za czasów PRL-u, moja Mama, która obchodziłaby dziś swoje urodziny, wdała się przy świątecznym stole w dyskusję z moim Wujkiem na temat cen towarów i usług. Aż dziwne, że to pamiętam – byłem przecież wtedy małym brzdącem. Sam widzisz, jak wymagające intelektualnie miałem dzieciństwo…
Mama argumentowała, że skoro w gospodarce planowej wszystkie ceny można obliczyć za pomocą jednego, prostego wzoru, to nie ma powodu, żeby się znienacka zmieniały. Uważam, że z logicznego punktu widzenia miała rację. Kiedy koszty surowców i robocizny są ustalone, a marża wyznaczona przepisami, ceny powinny być stałe. Na ich zmiany mogłyby wypływać jedynie koszty „wsadu importowego” i postęp techniczny, ale nie ma powodu, żeby mięso bez kości nagle drożało, a z kością nie.
Mój bywały w świecie Wujek miał odmienne zdanie, ale jego umysł został zapewne skażony niesłusznymi ideami podczas wyjazdów do krajów kapitalistycznych. :-)
Dlaczego o tym piszę?
Dlatego, że niedawno pewien programista zapytał mnie, ile powinien brać za godzinę pracy i czy wypada brać tak dużo, jak jego koledzy. Argumentował, że uczciwa wartość godziny jego pracy wynika tylko i wyłącznie z podzielenia kwoty, za którą mógłby dostatnio żyć (powiedzmy, że jest to obecnie 20 tysięcy złotych miesięcznie) przez liczbę godzin roboczych w miesiącu (powiedzmy, że jest to 160 godzin). Wyszło mu 125 złotych za godzinę.
Abstrahując od tego, że nie uwzględnił kosztów prowadzenia swojej działalności, jego rozumowanie jest… peerelowskie. W kapitalizmie cena nie odzwierciedla kosztów produkcji, ale wynika z tego, ile klient uważa za stosowne zapłacić za dany towar lub usługę.
A skąd niby nabywca wie, ile powinien zapłacić? Otóż kieruje się on odpowiedziami na dwa proste pytania:
- Ile kosztowałoby go samodzielne wykonanie towaru lub usługi o satysfakcjonującej go jakości?
- Za ile działający na rynku profesjonaliści wykonaliby towar lub usługę o satysfakcjonującej go jakości?
Mówiąc prościej – cena w gospodarce wolnorynkowej nie wynika z tego, jak szybko i tanio można coś zrobić, ale z tego, ile kosztowałoby nabywcę samodzielne zrobienie tego czegoś lub nabycie u któregoś z dostawców.
Dobrze ilustruje to słynna anegdota, w której klient oburza się, że serwisant żąda stówy za pięć minut roboty polegającej na dokręceniu jednej śruby w pralce. Fachowiec wyjaśnia wówczas, że nie jest to cena za dokręcenie tej śruby, ale za wiedzę, co należało zrobić, żeby naprawić urządzenie.
Powtórzmy zatem jeszcze raz:
Ceny odzwierciedlają wartość towarów i usług dla nabywcy, a nie bezpośredni koszt ich wytworzenia przez wykonawcę, ponieważ na tę wartość składa się również wiedza, doświadczenie i narzędzia, które posiada wykonawca, a które klient musiałby zdobyć, jeśli chciałby być Zosią Samosią.
BIZNES BEZ STRESU 
W PL do tej pory panuje rozdwojenie jaźni, gdy chodzi o wycenę usługi. Najlepiej widać ślad socjalizmu na uczelniach – zasadniczo wszelkie prace zlecone dla przemysłu wycenia się w roboczogodzinach x stawka godzinowa. Jak u szewca.
Lekarze i prawnicy zdołali oderwać cenę usługi od liczby godzin, ale nie w pełni. W dalszym ciągu kancelarie adwokackie pracują na stawce godzinowej dla dużych klientów. Ale uwolnienie dostępu do zawodu prawnikom spowodowało obniżenie stawek i coraz częściej pracę za success fee. Czyli mamy dwa w jednym.
Z kolei trudno byłoby wskazać dziedzinę, gdzie można ustawić cenę dowolnie. Być może w przypadku nowości taka dowolnie wysoka cena może funkcjonować przez krótki czas, bo zaraz się pojawią konkurenci z podobnym, tańszym produktem lub usługą.
Może w przemyśle filmowym? Nie ma drugiego Leonardo di i jeśli chce się go mieć w filmie, to trzeba mu tyle zapłacić, ile sobie zażyczy.
Kończąc- dla mnie uczciwa cena to taka, którą płacę i nie czuję się oszukany. Przykład – wycieczka tygodniowa objazdowa do Gruzji z biurem to koszt ok. 3000 zł/os. Z małym biurem podróży, które zorganizuje podobną dla np 6-8 osób, to 4500 zł. W pierwszym przypadku wiem za co płacę, ale nie mam możliwości modyfikacji. W drugim przypadku też wiem, za co płacę ale mogę elastycznie zmieniać program. I to jest cena luzu na urlopie…
PolubieniePolubienie
@Orginal_Replica: Masz zupełną rację. Przed publikacją usunąłem z wpisu kwestię kowala. Otóż, gdy we wsi jest jeden kowal, to może on ustalać cenę stosunkowo wysoko, bo innym nie opłaca się inwestować w kuźnię, skoro już jest. Ale jeśli kowal przesadzi, to ktoś inny jednak zainwestuje.
A co do cen w dziedzinie wysokich technologii, to zdarzyło mi się raz ustalić cenę oprogramowania w oparciu o wzór cena = liczba_okien_w_pomieszczeniu * współczynnik_wysockiego. Dodam, że oprogramowanie to nie miało żadnego związku z oknami, ale nikt nie miał pojęcia, ile powinno kosztować. ;-)
PolubieniePolubienie
Mam nadzieję, że „współczynnik Wysockiego” miał satysfakcjonującą wartość. :-)))
PolubieniePolubienie
Bardzo spodobał mi się fragment z serwisantem. Jest to bardzo prawdziwe i dziwi mnie to, że tak wiele osób tego nie rozumie. Specjalistyczna wiedza powinna, a wręcz musi być odpowiednio wynagradzana. Tym bardziej, że większe wynagrodzenia przyciągną więcej chętnych do danego zawodu, a to doprowadzi do konkurencyjności cen, dzięki czemu ja laik zapłacę mniej. Z drugiej strony myślałem, że będzie tak z fotografami, a zaczynam mieć wrażenie, że rynek nigdy się nie wysyci w odpowiednim stopniu. Super wpis.
PolubieniePolubienie
@Orginal_Replica: Tak, firma zarobiła. Potem, w ramach własnej firmy zastosowałem inną strategię – cenę swojej karty rozszerzeń do komputera PC dostosowałem do cen podobnych wyrobów importowanych z USA, co przy produkcji w Polsce było (kiedyś) bardzo korzystne.
PolubieniePolubienie
@Adrian: Dzięki za miłe słowa. Teoretycznie rynek powinien sam się regulować, ale że działają na nim ludzie, to czasem pojawiają się wypaczenia.
PolubieniePolubienie