Nie masz czasu czytać tego wpisu? To go posłuchaj! Tutaj albo w postaci podcastu Biznesu Bez Stresu dostępnego we wszystkich rozgłośniach od „Apple” po „Spotify” i „YouTube”!
Mówią, że świat należy do elokwentnych, wygadanych ekstrawertyków. Niewątpliwie reklama jest dźwignią handlu, więc żeby sprzedać swoje atuty, musisz o nich komuś powiedzieć. Rób to głośno i przekonująco – wtedy wieści o tobie dotrą do właściwych ludzi. Nie przenoś jednak tej sugestii na inne sfery komunikacji międzyludzkiej. W wielu przypadkach warto być powściągliwym i mówić raczej mniej niż więcej.
Po pierwsze nie każde stwierdzenie osoby, z którą rozmawiasz, wymaga twojego komentarza – w szczególności komentarza krytycznego. Jeśli ktoś ci mówi, że najpiękniejszym kolorem samochodu jest kolor czarny, nie musisz od razu stwierdzać, że czarny jest niepraktyczny, ponieważ widać na nim wszystkie zabrudzenia i szybko nagrzewa się na słońcu. Masz rację, ale pamiętaj, że ten kto ma rację, ten stawia kolację. Nie każda racja warta jest wyartykułowania. Naprawdę nic nie wygrasz, przekonując kogoś o wyższości koloru srebrnego nad czarnym, brązowym czy malinowym. Wręcz przeciwnie – masz szansę zrazić do siebie taką osobę.
Po drugie milczenie jest prawdziwym złotem podczas wszelkich negocjacji. Pozwól swojemu przeciwnikowi odkrywać karty, kiedy ty trzymasz swoje przy orderach. Oczywiście całkowite zasznurowanie ust nie jest wskazane – musisz przecież reagować w sytuacji, gdy potencjalny kompromis oddala się w niepożądanym kierunku. Ale bardzo często zdarza się, że druga strona interpretuje twoje milczenie w sposób, który jest dla ciebie korzystny!
Na przykład negocjujesz zakup mieszkania i kiedy sprzedający podaje cenę, nic nie mówisz, tylko marszczysz brwi. Wytrawny negocjator nie da się na tę sztuczkę nabrać, ale mnóstwo osób natychmiast obniży swoją propozycję.
Na tyle, na ile możesz, powstrzymuj się od ujawniania swojej strategii, taktyki i celów, które chcesz osiągnąć. Nie pozwalaj twojemu przeciwnikowi rozgryźć, na czym ci najbardziej zależy, oraz nigdy nie zdradzaj, jakie jest minimum, które byłbyś w stanie zaakceptować. W ten sposób masz szansę dostać więcej, niż się spodziewasz. Takie sytuacje naprawdę się zdarzają! Pamiętaj tylko, żeby po takim sukcesie nie okazywać zbytniej radości, ponieważ twój przeciwnik może poczuć się oszukany, mimo że przecież to on sam siebie oszukał.
Nie afiszuj się też swoją wiedzą – udawaj mniej kompetentnego, niż jesteś, chyba że twoja kompetencja jest elementem przetargowym w negocjacjach. Zadawaj pytania i proś o wyjaśnienia dotyczące podstawowych kwestii. Jednocześnie uważnie przysłuchuj się, co mówi twój przeciwnik. Jeśli nie musisz, nie wytykaj mu błędów, ale je zapamiętuj, żeby wyrobić sobie zdanie na temat jego kompetencji.
I pamiętaj o najważniejszym: NIE KŁAM. To nieetyczne i niepraktyczne. Kiedy kłamiesz, musisz pamiętać, co komu naopowiadałeś, i bardzo trudno ci będzie zapanować nad spójnością alternatywnej rzeczywistości, którą sam wykreowałeś.
Biorąc to wszystko pod uwagę, mam dla ciebie pięć następujących przykazań:
- Jeśli kusi cię, żeby się odezwać, zastanów się, czy warto.
- Jeśli uznasz, że warto się odezwać, zastanów się, jakie możesz zadać pytanie.
- Jeśli pytanie jest nie na miejscu, spróbuj nie kwestionować tego, co powiedział twój rozmówca.
- Jeśli już musisz kwestionować, skup się na faktach, a nie na swoich opiniach i ocenach lub na osobie twojego rozmówcy.
- Pod żadnym pozorem nie kłam.
A w ramach pracy domowej obejrzyj kilka odcinków serialu o poruczniku Columbo, który był mistrzem w stosowaniu powyższych zasad.
BIZNES BEZ STRESU 