Nie masz czasu czytać tego wpisu? To go posłuchaj! Tutaj albo w postaci podcastu Biznesu Bez Stresu dostępnego we wszystkich rozgłośniach od „Apple” po „Spotify” i „YouTube”!

W słynnej komedii Stanisława Barei „Nie ma róży bez ognia” oprócz PRL-owskiej groteski można znaleźć wiele cennych obserwacji obyczajowych, które mogą służyć za doskonały materiał edukacyjny dla każdego przedsiębiorcy i inwestora. Uwielbiam scenę, w której Jan Filikiewicz (grany przez Jacka Fedorowicza) negocjuje warunki pewnej dżentelmeńskiej umowy z Jerzym Dąbczakiem (granym przez Jerzego Dobrowolskiego). Dąbczak to pierwszy mąż Wandy – aktualnej żony Filikiewicza. Oto ta scena:

Filikiewicz: Jerzy.

Dąbczak: No?

Filikiewicz: Ja przeprowadzę się na Groble.

Dąbczak: No wiem.

Filikiewicz: Ale pod jednym warunkiem.

Dąbczak: No?

Filikiewicz: Nie będziesz podrywał Wandy.

Dąbczak: A czy ja ci ją podrywam?

Filikiewicz: To jest mój warunek.

Dąbczak: Rozumiem, Jasiu, ręka.

Filikiewicz: W porządku.

Dąbczak: W porządku.

Filikiewicz: Jutro zacznę załatwiać przeprowadzkę.

Dąbczak: Janek! Nic nie załatwiaj! W porządku! Bagażówka przyjeżdża jutro o dziesiątej.

Filikiewicz: Skąd wiedziałeś?

Dąbczak: No, Jasiu, no w moim zawodzie…

Filikiewicz: A co to za zawód?

Dąbczak: No to jest ten, jak by ci to powiedzieć, to jest nowy zawód, wiesz, on nie ma nazwy.

Dialog ten pokazuje olbrzymią przewagę informacyjną Dąbczaka. Znacznie lepiej rozumie on nie tylko otaczającą go rzeczywistość, ale i emocje Filikiewicza. I na tych emocjach gra jak wirtuoz.

Ale istotą tej sceny jest to, że Dąbczak zobowiązuje się do niepodrywania Wandy. A przecież wcale nie zamierzał jej uwodzić! Uzyskuje za to współpracę Filikiewicza w temacie przeprowadzki, który jest dla niego kluczowy.

Jakie płyną stąd wnioski dla negocjujących przedsiębiorców i inwestorów?

Po pierwsze przygotuj się! Zdobądź jak najwięcej informacji – zarówno tych merytorycznych, jak i dotyczących ludzi, którzy usiądą po drugiej stronie negocjacyjnego stołu.

Po drugie dokładnie określ, co chcesz osiągnąć – jaki jest twój cel. Dzięki temu będziesz mógł „poświęcić” to, na czym ci nie zależy, a co drugiej stronie może wydawać się ważne. To taki negocjacyjny darmowy obiad – bo za ustępstwo, które jest dla ciebie bezwartościowe, możesz zażądać czegoś w zamian.

I wreszcie po trzecie nie ulegaj złudzeniom. Nie wyobrażaj sobie, na czym zależy twojemu przeciwnikowi, tylko uważnie obserwuj i na podstawie tych obserwacji nieustannie kwestionuj swoje założenia. Filikiewiczowi wydawało się, że Dąbczak podrywa mu żonę, a przecież wcale tak nie było. Dlatego sprawdzaj, czy to, co widzi twój umysł, jest zgodne z tym, co widzą twoje oczy.

Owocnych negocjacji!

• podcast