Przychodzi facet do sklepu żelaznego i mówi: „Poproszę wiertło do betonu, 6 milimetrów”. Ekspedient podaje mu wiertło, klient płaci i wychodzi. Pytanie za sto punktów brzmi: „Po co przyszedł klient?”. Jeśli odpowiesz: „Po wiertło.”, będziesz miał rację – jesteś ekspedientem. Natomiast przedsiębiorca powinien znać prawdziwy powód wizyty klienta.

Klient przyszedł do sklepu po możliwość sprawienia przyjemności żonie, która właśnie kupiła reprodukcję „Słoneczników” van Gogha. Trzeba wywiercić dziurę w ścianie, żeby włożyć w nią kołek, wkręcić w niego haczyk i powiesić na nim obraz. To jest prawdziwy powód wizyty klienta, a nie jakieś tam wiertło.

Żeby odnieść sukces, przedsiębiorca musi zdefiniować prawdziwy powód, dla którego klienci korzystają z jego usług. W dzisiejszych czasach przerzucanie towaru z miejsca na miejsce nie wystarcza. Konieczne jest dogłębne rozumienie powodu klienta, bo tylko wówczas poczuje się on doceniony i powróci, żeby kupić kolejne wiertła. Ekspedient mógł przecież zapytać, czy klient nie potrzebuje kołków albo czegoś do zabezpieczenia ściany przed zabrudzeniem przez wylatujący z otworu pył. Ale nie zapytał, tylko sprzedał wiertło…

A jaki może być powód, dla którego ludzie kupują moją książkę „Mylneryki. Ilustrowany katalog błędów, skłonności i złudzeń poznawczych”? Jedni chcą się czegoś nauczyć, inni poczytać limeryki, jeszcze inni położyć ją na stoliku w salonie i używać jako zapalnika do ciekawych rozmów ze znajomymi. Różne są powody, ale na pewno nie chodzi im o zakup „cegły” przytrzymującej drzwi, żeby się nie zamykały.

Pamiętaj: klient musi mieć dobry powód, żeby przyjść właśnie do ciebie!

PS. W powyższym tekście bardzo często używam słowa powód, w którym się zakochałem, kiedy usłyszałem, że Jacek Santorski zmaga się ze znalezieniem polskiego odpowiednika angielskiego słowa purpose. O wyższości powodu nad innymi alternatywami napisałem nawet limeryk:

PURPOSE
PURPOSE wciąż do wysiłku mnie skłania.
Jak po polsku mam zwać tego drania?
Czy jest CELU POCZUCIEM?
Powiem zwięźle i w skrócie:
Dla mnie PURPOSE to POWÓD działania!

Chcę wylansować słowo powód – niech się stanie naszym odpowiednikiem purpose. Dlaczego? Dlatego, że powód dobrze brzmi i wiąże się z wodzeniem (prowadzeniem w jakimś kierunku).

Powód to coś, co nas wiedzie ku celowi. Nie sam cel właśnie, ale siła, która nas do niego pcha.

Według słownika etymologicznego słowo powód to przyczyna, racja, pobudka. To coś, co sprawia, że ktoś podejmuje jakieś działanie. Coś, co wiedzie ku jakiemuś działaniu. Coś, co zachęca i nadaje działaniu kierunek.

Powód jest rzeczownikiem odczasownikowym wywodzącym się od prasłowiańskiego po-vesti (powieść, poprowadzić).

Nie mam zatem wątpliwości, że to właśnie powód jest najlepszym odpowiednikiem angielskiego purpose i tego będę się trzymał!

Każdy powinien pomyśleć, jaki jest powód jego działania, a jeśli ma trochę więcej czasu, jaki jest powód jego istnienia.

Znajdź swój powód, bo to on świadczy o tym, kim jesteś!

• a-propos