Zbyt często początkujący przedsiębiorcy zaczynają coś robić tylko dlatego, że to coś jest ich pasją. Nie poświęcają ani chwili na zastanowienie się, czy komukolwiek oprócz nich to coś może się przydać. A potem dziwią się, że biznes nie przynosi zysków, i obwiniają za ten stan rzeczy świat, los, rynek, rząd i niewdzięcznych klientów. A wystarczyłoby, gdyby na samym początku zadali sobie trzy podstawowe pytania:

1. Co jest moim produktem? Porządna definicja produktu ułatwia koncentrację na osiąganiu odpowiedniej jakości na każdym etapie wytwarzania: od projektu, przez produkcję seryjną, aż po serwis posprzedażny.
2. Co mój produkt daje klientowi? Jaka jest funkcja użytkowa produktu, za którą kupujący z zadowoleniem zapłaci godziwą cenę? Zapłaci, ponieważ produkt rozwiąże trapiący go, kosztowny z jego punktu widzenia problem.
3. Co klientowi da to, że produkt mu coś daje pod względem użytkowym? To pytanie nie jest powtórzeniem poprzedniego. To pytanie stanowi sedno! Walory użytkowe produktu są mierzalne i obowiązkowe – urządzenia muszą działać zgodnie ze swoim przeznaczeniem, a usługi pozytywnie zmieniać świat. Natomiast prawdziwą przewagę konkurencyjną zdobywa się w warstwie zadowolenia klienta, unoszącej się ponad konkretnymi funkcjonalnościami. To warstwa, gdzie zaspokajane są ludzkie aspiracje i pragnienia: radości, satysfakcji, bezpieczeństwa i bycia kimś ważnym. Jednym słowem jest to warstwa emocji, które rządzą wyborami zakupowymi mimo naszej naiwnej wiary w siłę ludzkiego rozumu.

Jeśli jeszcze nie odpowiedziałeś sobie na powyższe pytania, nie zwlekaj. Chwila namysłu pozwoli ci wyprzedzić konkurencję, tak jak firma Apple wyprzedziła Nokię, a Tesla – wszystkie liczące się koncerny samochodowe. Naprawdę warto!

• a-propos