Tag: marketing

Sylwestrowa kawa

W najnowszym numerze Polityki znalazłem próbkę kawy rozpuszczalnej, na której opakowaniu wydrukowano następującą instrukcję:

ARABICA1

Zgodnie z zaleceniami producenta:

  1. Wsypałem zawartość saszetki do filiżanki.
  2. Zalałem gorącą, ale nie wrzącą wodą.
  3. Włożyłem filiżankę z aromatyczną kawą do opakowania, które szczelnie zamknąłem.
  4. Umieściłem paczuszkę w suchym miejscu.

Przez chwilę zastanawiałem się, kiedy powinienem przystąpić do konsumpcji napoju, ale na szczęście zauważyłem dodatkową instrukcję, która wyjaśniła mi wszystko:

ARABICA2

Napis „Najlepiej spożyć przed końcem 12.2013” jednoznacznie nakazuje mi rozkoszować się tak przygotowaną kawą w Sylwestrowy wieczór 2013 roku, co uczynię z należytą powagą i satysfakcją!

Samolub swojego klienta!

Jest wiele hipotez tłumaczących rynkowy tryumf Steve’a Jobsa – począwszy od naukowych rozważań uznanych profesorów i doktorów, a skończywszy na doszukiwaniu się wpływu faz Księżyca lub zjawisk nadprzyrodzonych. Skoro inni mogą, to i ja postanowiłem znaleźć dobre wytłumaczenie tego fenomenu. I udało mi się! Steve Jobs jest wzorcowym przykładem wymyślonego właśnie przeze mnie hasła:

Samolub swojego klienta!

Z różnych przekazów wiadomo, że Jobs nie był zbyt miłym gościem, więc trudno podejrzewać go o miłość do każdego klienta kupującego produkowane przez firmę Apple gadżety. Na pewno zależało mu na uwielbieniu dla tych urządzeń, ale nie zamierzał na siłę przypodobywać się ich przyszłym użytkownikom.

Steve Jobs był samolubem i nadawał jabłuszkowym komputerkom taką formę, która jemu najbardziej się podobała. A że nie można mu odmówić dobrego, minimalistycznego gustu, przywiązania do szczegółów i umiejętności znalezienia projektanta (Jonathan Ive), który potrafiłby ucieleśniać te idee, wyroby Apple zyskały kultowy status i odniosły bezprecedensowy sukces rynkowy.

Pamiętajmy, że Steve raczej nie robił tego wszystkiego dla kasy. Miał jej wystarczająco dużo nawet wtedy, gdy wyrzucano go z Apple. Robił to dla własnej satysfakcji, dla zaspokojenia swoich twórczych ambicji – tak w zakresie eleganckiego meblowania świata, jak i zmieniania ludzkich postaw oraz reguł, jakimi rządzą się całe gałęzie biznesu.

Był najbardziej krytycznym z klientów Apple. Setki projektów poszły do kosza, bo w jego oczach nie były perfekcyjne. I nie miało znaczenia, że ktoś napracował się nad stworzeniem całkiem niezłego prototypu i że włożył w to dzieło całe swoje serce. W innej firmie taki produkt byłby, przy dźwięku fanfar, wprowadzony na rynek, ale nie w Cupertino, gdzie nieraz przez lata wstrzymywano premiery urządzeń niespełniających wymagań Steve’a.

I w tym tkwi cała tajemnica: największy sukces odnoszą te firmy, których liderzy czują się jednocześnie swoimi własnymi klientami. Tworzą dla siebie, ale swoją osobą reprezentują zainteresowania i pragnienia większego kręgu odbiorców.

Trudno na przykład wyobrazić sobie, żeby podobny sukces odniosła:

  • firma produkująca karmę dla kotów kierowana przez kogoś, kto rzuca kapciami w bezpańskie koty;
  • firma zbrojeniowa kierowana przez kogoś, kto za wszelką cenę w młodości starał się uniknąć służby wojskowej, lub przez zawodowego oficera, który przez cały okres służby marzył tylko o tym, żeby przy pierwszej nadarzającej się okazji czmychnąć na emeryturę;
  • firma sprzątająca kierowana przez notorycznego flejtucha i brudasa.

Prędzej czy później szydło wyjdzie z worka i spod maski dyplomatycznej uprzejmości zacznie wyzierać niechęć lub nawet pogarda dla obecnych i przyszłych klientów.

Tak więc zastanów się, jaki swój problem, ale taki, który jest też problemem większej liczby osób, jesteś w stanie kreatywnie rozwiązać i ruszaj do działania. Pamiętaj, że zasada „Samolub swojego klienta!” sprawdziła się już w wielu przypadkach i jest bardzo prawdopodobne, że i tobie pomoże osiągnąć wielki sukces w biznesie!

Cudaki

Seth Godin napisał i opublikował kolejną książkę: „We Are All Weird”, czyli „Wszyscy jesteśmy cudakami”. Natychmiast poprosiłem moją Kindelkę o ściągnięcie elektronicznej wersji tego, ostatniego w tym roku, dzieła autora. Po jednym kliknięciu i dwudziestu sekundach mogłem zagłębić się w lekturze.

Tak jak kilka poprzednich książek Godina, „We Are All Weird” to monotematyczny manifest omawiający kolejny aspekt przeobrażeń światowej gospodarki, dokonujących się w wyniku wszechobecności internetu. Tym razem rzecz jest o wyzwaniach marketingowych związanych z faktem, że klienci są różni i te firmy, które to zauważą i przestaną hołubić statystyczną normalność, znajdą bardzo ciekawe nisze rynkowe do zasiedlenia. Dawniej osoba „odbiegająca od normy” była po prostu lokalnym wybrykiem natury. Internet sprawił, że lokalność straciła swoje znaczenie i cudaki różnego autoramentu mogą tworzyć dość liczne globalne plemiona związane wspólną pasją lub poglądami. Będąc kreatywnym odmieńcem wyznającym te same wartości, możesz w nich znaleźć krąg wiernych odbiorców dla swojej twórczości.

I to wszystko na ten temat. :-)

Zgodnie z tradycją BIZNESU BEZ STRESU zamieszczam kilka cytatów, które uznałem za warte podkreślenia moim wirtualnym, kindlekowym markerem:

Uważam, że pchanie nas wszystkich w kierunku uniwersalnej normalności tylko po to, żebyśmy kupowali coraz więcej masowego chłamu, jest nieefektywne i złe. Biznesową okazję naszych czasów stanowi wspieranie cudaków, oferowanie im produktów i, jeśli tego chcesz, stawanie się jednym z nich.

Seth Godin „We Are All Weird” (Amazon Kindle location 78)

W tej godzinie powinieneś podjąć dwie decyzje:
1. Czy chcesz tworzyć, oferować produkty i kierować swoją uwagę na szybko rosnącą populację osobników odbiegających od normy? Innymi słowy, po której stronie zamierzasz się opowiedzieć: obrony status quo czy wspierania odmienności?
i
2. Czy masz w sobie tyle siły, żeby zachęcać ludzi do działań prawych, użytecznych i przynoszących radość – w przeciwieństwie do tego, co system kazał im od zawsze robić? Czy sami powinniśmy decydować o swoich sprawach i innym pozwalać decydować o ich sprawach?

Seth Godin „We Are All Weird” (Amazon Kindle location 86)

Rynek masowy, wytwarzający przeciętne wyroby dla przeciętnych ludzi, został wynaleziony przez organizacje, które chciały, żeby ich fabryki i systemy działały wydajnie.
Zatrzymaj się na chwilę i pomyśl o odwrotnej naturze tego stwierdzenia.
Najpierw była fabryka. Dzięki niej powstał rynek masowy. Nie na odwrót.

Seth Godin „We Are All Weird” (Amazon Kindle location 98)

W manifeście tym nie mówię o cudakach z urodzenia. Mówię o ludziach, którzy podejmują świadomy wybór bycia odmiennymi.

Seth Godin „We Are All Weird” (Amazon Kindle location 183)

Rozważmy tragiczny przypadek Van Gogha. Przez całe życie sprzedał tylko jeden obraz, żył w odosobnieniu przekonany, że jego sztuka jest (i zawsze będzie) odstawiana na boczny tor. Wyobraź sobie, jaki wpływ na jego życie i twórczość miałby kontakt z rosnącym kręgiem fanów i innych artystów.
Gdy artysta (nie tylko malarz, ale każdy, kto tworzy nowe idee i nowe dzieła) może liczyć na wzmocnienie oddziaływania swojej pracy, zmienia to zarówno jego samego, jak i podnosi poprzeczkę dla jego następców.

Seth Godin „We Are All Weird” (Amazon Kindle location 309)

Pięćset lat temu władze Portugalii zakazały publikowania map Nowego Świata i innych podbijanych terytoriów. Nie chciały, żeby ktokolwiek dowiedział się, co tam jest. Wszechświatowa sieć i zamieszkujące ją plemiona łamią ten zakaz. Każdy publikuje dokładne mapy, dzięki czemu inni odkrywcy mogą poruszać się jeszcze szybciej.

Seth Godin „We Are All Weird” (Amazon Kindle location 322)

Gdy się zbliżamy, rzeczywistość ulega obnażeniu. To już nie jest archetyp – to człowiek z krwi i kości. Może niewielkiego wzrostu, może ma tylko jedną nogę, może utyka, a może jego strój to łachmany. Z bliska praktycznie każdy jest nieco dziwny.
I w tym tkwi sedno sprawy: z bliska. Istota cyfrowych społeczeństw polega na tym, że ich członkowie mogą być teraz oglądani z bliska, a sieć pozwala nam skupiać nasze szkiełko badacza jednocześnie na wszystkich.

Seth Godin „We Are All Weird” (Amazon Kindle location 606)

Zawsze, gdy społeczeństwo zauważa znaczącą odmienność, obrońcy status quo potępiają ją jako niemoralną. Zniesienie niewolnictwa było potępione jako niemoralne. Podobnie jak emancypacja kobiet czy ruch na rzecz pracy kobiet poza domem. Wiele pokoleń później większość z nas przekonała się, że było wręcz przeciwnie – przynajmniej w przypadku powyższych spraw i że nowa normalność (czyli ówczesna odmienność) stała się również nową moralnością.

Seth Godin „We Are All Weird” (Amazon Kindle location 857)

Kiedy istotą religii przestaje być wiara, nadzieja, wyznanie, miłość i pozytywna zmiana, a wiodącą rolę zaczyna odgrywać posłuszeństwo, to takie organizacyjne utrwalanie status quo jest bezpośrednim zaczynem rodzącym odmienność. I w tym przypadku gra kartą moralności jest marnym pomysłem na budowę wspólnoty.

Seth Godin „We Are All Weird” (Amazon Kindle location 863)

Dopieszczanie klienta

Właśnie przejrzałem książkę Gary’ego Vaynerchuka „The Thank You Economy”. Gary odniósł znaczący sukces w internetowym biznesie związanym z popularyzacją i detaliczną sprzedażą win oraz stał się jednym z sieciowych celebrytów. Zachęca wszystkich do aktywnego, marketingowego wykorzystywania internetu, ale nie jako medium rozsyłania spamu lub zamieszczania reklam, lecz jako forum aktywnego zaangażowania się w ROZMOWĘ z klientami. Książka może nie jest arcydziełem literatury, ale dobrze wpisuje się w nurt „dopieszczania klienta”, który ostatnio zyskuje coraz większą popularność. Szczególnie tam, gdzie ludzie są nieco zamożniejsi i wolą wykwintną i kompetentną obsługę od „żeru dla skner”.

Jeśli chcesz stworzyć zyskowny biznes, którego powodzenie nie będzie oparte na walce cenowej z konkurencją, lecz na tworzeniu trwałych relacji z klientami, to powinieneś skorzystać z rad Gary’ego Vaynerchuka. A oto kilka interesujących cytatów z jego książki:

„Ten ‚telefon’ charakteryzuje się zbyt wieloma niedoskonałościami, żeby mógł być poważnie brany pod uwagę jako środek łączności.” – wewnętrzna notatka Western Union, 1876 rok
„Bezprzewodowe pudełko muzyczne nie ma żadnej wartości handlowej. Kto zapłaci za komunikaty wysyłane w powietrze – do nikogo konkretnego?” – inwestor w odpowiedzi na propozycję Davida Sarnoffa, 1920 rok
„Choć z teoretycznego i technicznego punktu widzenia telewizja może być realna, komercyjnie i finansowo jest niemożliwością.” – Lee De Forest, pionier radia, 1926 rok
„Gdybym tylko zarabiał 5 centów za każdym razem, gdy inwestor mówił mi, że mi się nie uda…” – Jeff Bezos, założyciel Amazon

Gary Vaynerchuk „The Thank You Economy” (0)

Zawsze, gdy w naszej gospodarce wydarza się trzęsienie ziemi, są ludzie, którzy czują drgania na długo przed wszystkimi innymi. Drgania tak mocne, że zmuszają ich do działań, które na pozór wydają się pochopne, a nawet głupie. Właściciel promu Cornelius Vanderbilt nie zwlekał, gdy wyczuł nadejście ery transportu kolejowego. Thomas Watson Jr., owładnięty ideą, że komputery będą wszędzie, choć wówczas nie było ich nigdzie, położył na szalę cały biznes maszyn biurowych swojego ojca: IBM.
Jeffrey Preston Bezos poczuł to samo, kiedy pierwszy raz zajrzał do labiryntu połączonych ze sobą komputerów, nazywanego Wszechświatową Pajęczyną, i zrozumiał, że jarzy się tam przyszłość handlu detalicznego.

Gary Vaynerchuk „The Thank You Economy” (47)

Są tylko dwa argumenty, które mogą przekonać klientów, że powinni zapłacić więcej za coś, za co mogą zapłacić mniej. Jednym jest wygoda, a drugim nadzwyczajna obsługa.

Gary Vaynerchuk „The Thank You Economy” (88)

Są tylko dwie rzeczy, które sprawiają, że pracownicy czują się naprawdę, naprawdę szczęśliwi i nie chcą odchodzić z firmy.
Pierwszy rzeczą, która uszczęśliwia ludzi, jest traktowanie ich jak dorosłych. To znaczy, dopóki nie udowodnią, że nie można im ufać, należy pozwalać im wykonywać pracę tak, jak uważają to za stosowne. Drugą rzeczą jest poczucie, że ich osobiste potrzeby są zaspokajane. To rzadkość. Osiągnięcie takiego poziomu zadowolenia przez załogę wymaga od kadry kierowniczej bezpośredniego zaangażowania na poziomie nie gorszym niż w stosunku do klientów.

Gary Vaynerchuk „The Thank You Economy” (90)

Pozwalanie klientom samodzielnie decydować, czy chcą mieć z tobą do czynienia, czy nie, w przeciwieństwie do wmawiania im, że powinni, może mieć olbrzymi wpływ na charakter relacji, który w ten sposób powstanie.

Gary Vaynerchuk „The Thank You Economy” (133)

Dobra współpraca w zespole jest dla mnie najważniejsza. Chociaż rzadko kogoś zwalniam, na przestrzeni lat musiałem pożegnać się z pięcioma bardzo utalentowanymi pracownikami, ponieważ nie potrafili grzecznie bawić się z pozostałych chłopcami i dziewczętami. To było nie do zaakceptowania w mojej firmie.

Gary Vaynerchuk „The Thank You Economy” (214)

Oto największe błędy, jakie popełniają firmy w dziedzinie mediów społecznościowych:

  1. Kierowanie się taktyką a nie strategią.
  2. Wykorzystywanie ich tylko do gaszenia pożarów.
  3. Wykorzystywanie ich tylko do przechwałek.
  4. Wykorzystywanie ich tylko do publikowania komunikatów prasowych.
  5. Powielanie treści zamiast ich tworzenia.
  6. Wpychanie klientom swoich produktów.
  7. Oczekiwanie natychmiastowych rezultatów.

Gary Vaynerchuk „The Thank You Economy” (228)

W pigułce:

  • Z całych sił troszcz się o swoich klientów, o swoich pracowników i o swoją markę.
  • Zatrzyj linie na piasku, które ograniczają twoje pole działania. Nie obawiaj się rzeczy nowych i nieznanych.
  • Jeśli możesz, bądź pierwszy na rynku, w pozostałych przypadkach pojaw się tam najszybciej, jak się da.
  • Zaszczep w swoim biznesie kulturę troski przez: samoświadomość, gotowość do zmian, dawanie przykładu słowem i czynem, inwestowanie w pracowników, zatrudnianie i wyławianie ludzi o kulturowo odpowiednim DNA, autentyczność zarówno w świecie wirtualnym, jak i realnym, dawanie ludziom możliwości bycia szczerymi, kreatywnymi i hojnymi.
  • Pamiętaj, że za każdą transakcją B2B (między firmami) jest C (czyli klient).
  • Mów językiem klienta.
  • Pozwól klientom kształtować twoją markę i biznes, ale nigdy nie pozwól im narzucać kierunku niezgodnego z twoimi planami.
  • Buduj wokół swojej marki poczucie wspólnoty.
  • Żongluj mediami tradycyjnymi i społecznościowymi, aby rozszerzać pole kontaktu z klientami.
  • Kieruj swoje inicjatywy marketingowe do emocjonalnego środka i do kreatywnych ekstremów.
  • W swoich działaniach kieruj się szczerymi intencjami. Jakość relacji jest ważniejsza od ich liczby.
  • Szokuj i zadziwiaj, żeby wzbudzać fale zainteresowania.
  • Jeśli musisz posłużyć się taktyką, zastosuj taktykę „wciągania”, żeby przypomnieć klientom, dlaczego powinni pamiętać o twojej marce.
  • Jeśli jesteś mały graczem, działaj jak duży; jeśli jesteś dużym graczem, działaj jak mały.
  • Buduj społeczność wokół swojego biznesu i marki.
  • Nie bój się raczkować, zanim będziesz potrafił biec.

Gary Vaynerchuk „The Thank You Economy” (233-234)