W wielu filmach z gatunku „zabili go i uciekł” występuje scena, w której „twardziel” zostaje zaskoczony przez „mięczaka”. Nie ma znaczenia, który z nich stoi po jasnej stronie mocy, a który po ciemnej. „Mięczak” wydaje się być panem sytuacji – trzyma przeciwnika na muszce i w każdej chwili może pociągnąć za spust. Mimo to przeważnie przegrywa. „Twardziel” powoli zbliża się do niego i wyjmuje mu z ręki pistolet z magazynkiem wypełnionym ostrą amunicją.

W biznesie jest tak samo.

Bronią, którą masz do dyspozycji, jest zazwyczaj umowa. Oczywiście bez wzajemnego zaufania nie ma prawdziwego biznesu, jednak za naiwność płaci się olbrzymią cenę. Nie tylko finansową, ale także w dziedzinie poczucia własnej wartości. Dlatego w mojej książce „Teraz! Jak już dziś zmienić jutro?” gorąco namawiam do posługiwania się precyzyjnymi umowami podpisanymi przez wszystkie zainteresowane strony.

Dlaczego?

Ponieważ umowa jest jak parasol – sięgasz po nią wtedy, kiedy pada deszcz, a nie wtedy, kiedy świeci słońce. Nie łudź się, że niebo nad twoją głową zawsze będzie pogodne.

Dobra umowa, na której zapisy wszyscy się zgodzili, jest pistoletem leżącym w szufladzie twojego biurka. Twoim zabezpieczeniem, z którego masz obowiązek skorzystać, gdy zauważysz pierwsze oznaki problemów w realizacji porozumienia. Bardzo często trudności te są tylko pozornie obiektywne.

Poszczególne punkty umowy to twoja amunicja – nie wahaj się jej użyć. Nie pozwalaj, żeby były kwestionowane za pomocą argumentów niezwiązanych ze sprawą. Nie dawaj się wpędzać w poczucie winy zarzutami dotyczącymi innych kwestii. Wyraźnie zakomunikuj swojemu partnerowi, że takie rozszerzanie tematu uważasz za niestosowne i nieprofesjonalne. Szanuj siebie i polegaj na swojej umiejętności racjonalnej oceny sytuacji.

Ignoruj też próby szantażu oraz obietnice i groźby dotyczące perspektyw przyszłej współpracy. Nic nie wskazuje przecież na to, że w wyniku twoich ustępstw twój partner, jak za dotknięciem czarodziejskiej różdżki, zmieni swoje podejście do prowadzenia biznesu. Wręcz przeciwnie: możesz go utwierdzić w przekonaniu, że umowy umowami, a z tobą i tak może sobie „pogrywać” coraz zuchwalej.

Pamiętaj: nie po to spisaliście umowę, żeby teraz do niej nie zaglądać. Nie po to każdy z was zabrał na tę wspólną przechadzkę parasol, żeby go nie rozkładać, kiedy spadają pierwsze krople nadciągającej ulewy.

Ważne w tym wszystkim jest jedno: żądanie wywiązywania się stron z postanowień podpisanej umowy nie jest ani żadną „zemstą”, ani formą ataku. To metoda obrony i merytorycznego powrotu do przyzwoitości we wzajemnych stosunkach. Jeśli druga strona tego nie rozumie, albo nie chce zrozumieć, albo – to najgorszy wariant – z premedytacją udaje, że nie rozumie, to trudno o gorszą prognozę na przyszłość.

Wniosek stąd płynie taki, że o ile niezwykle ważne jest posiadanie odpowiedniego arsenału argumentów biznesowych, to jeszcze ważniejsza jest odwaga i gotowość do ich użycia. Nie po to, żeby komuś uczynić krzywdę, ale po to, żeby ten ktoś nie sprawił, że stracisz zaufanie i szacunek do samego siebie.

• x-a-propos