Tag: marketing

Niedźwiedź czy łosoś?

Kilka lat temu reklama firmy ubezpieczeniowej Unum przedstawiała następującą scenę:

Potężny niedźwiedź grizzly stoi pośrodku spienionego potoku, wyciąga w górę szyję i pobłyskuje zębiskami w rozwartej paszczy. Właśnie ma pochwycić niczego niespodziewającego się łososia, który wyskoczył z wody podczas swej wędrówki w górę rzeki.

Hasło reklamowe brzmiało:

ZAPEWNE SĄDZISZ, ŻE JESTEŚ NIEDŹWIEDZIEM.
MY UWAŻAMY, ŻE JESTEŚ ŁOSOSIEM.

Marshall Goldsmith „What Got You Here Won’t Get You There” (16)

Teoretycy marketingu

Tessa Graham (mózg marketingowy stojący za sukcesami Stelli McCartney) powiedziała mi:

„Problem z teoretykami marketingu wraz z ich wykresami i diagramami przepływu nie polega na tym, że nie mają racji. Oni docierają do istoty tego, co dobrzy marketingowcy robią instynktownie, z tym że robią to po fakcie.

Instynktowny marketing – marketing oparty na twoich przekonaniach i wyznawanych wartościach – ma największą siłę oddziaływania. Naukowa analiza opracowywana po fakcie stwarza wrażenie, że czynniki te nie miały żadnego znaczenia, ale tak naprawdę to one wyróżniają daną markę i obdarzają ją duszą.”

Mark Earls „Herd. How to Change Mass Behaviour by Harnessing Our True Nature” (205-206)

Nie stać mnie

Wiedz, że klient mija się z prawdą, gdy mówi: „Nie stać mnie na zakup tego produktu.”

„To nie jest tyle warte” – oto, co naprawdę chce powiedzieć. Dla niego twoja oferta nie jest tyle warta nie tylko w kategoriach ekonomicznych, ale także w dziedzinie ludzkich przyzwyczajeń, ewentualnego ryzyka i rezygnacji z zaspokojenia innych potrzeb lub zachcianek.

Najczęstszą odpowiedzią na zastrzeżenie „nie stać mnie na zakup tego produktu” jest obniżka ceny, jednak istnieje korzystniejsza riposta marketingowa. Należy opowiedzieć jeszcze lepszą, bardziej przemawiającą do odbiorcy „legendę” opisującą produkt i przedstawić ją właściwemu kręgowi potencjalnych klientów. Należy przekonać ich, że cena odzwierciedla prawdziwą wartość oferty.

Na podstawie „I can’t afford it” Setha Godina.