Jest taka słynna książka Rogera Fishera, Williama Ury’ego i Bruce’a Pattona „Dochodząc do TAK”. Przedstawia ona metodę doprowadzania negocjacji do sukcesu w myśl zasady „win-win”, czyli „obie strony wygrywają”. To bardzo dobra zasada, której efektem są trwałe związki przynoszące wszystkim korzyści. Jest tylko jedno „ale”…

„Dochodząc do TAK” brzmi tak, jakby cztery kroki tej metody:

• • oddziel ludzi od problemu;
  • skup się na interesach, a nie stanowiskach;
  • wymyśl opcje korzystne dla obu stron;
  • nalegaj na stosowanie obiektywnych kryteriów

były gwarancją ostatecznego sukcesu, a podpis pod porozumieniem kończył całą sprawę – był metą, po dotarciu do której obie strony mogą rozsiąść się w fotelach i, popijając whisky, zapalić po cygarze.

Otóż nie! W negocjacjach nie chodzi o ich „domknięcie”, ale o „otwarcie współpracy” w realizacji uzgodnionej umowy. Bo papier wytrzyma wszystko, ale skrzypiąca rzeczywistość z radością zweryfikuje nadzieje obu stron. Nawet jeśli naprawdę im zależy na wspólnym zwycięstwie. Dlaczego? Ponieważ diabeł tkwi w szczegółach!

Z tego powodu bardzo ważne jest już na samym początku, jeszcze przed przystąpieniem do realizacji porozumienia, ustalić nie tylko CO będzie robione, ale również JAK. Żeby potem nie było niepotrzebnych kłótni o to, kto ma ładować piasek, a kto pchać taczkę.

Zatem, przystępując do negocjacji, staraj się najpierw dojść do TAK w myśl zasady „win-win”, ale pamiętaj, że to nie koniec – musisz jeszcze dotrzeć do JAK!

• a-propos